La propuesta de valor de nuestro negocio es lo que define que el consumidor persona tenga la percepción de caro o barato, en este artículo aprenderás como definir tu propuesta de valor entendiendo en que categorías de valor puedes destacar.
¿Qué es caro y qué es barato?
Para entender esta asociación es necesario diferenciar dos conceptos importantes, precio y valor, el precio es la cantidad de dinero que pagamos por algo y valor es una asociación psicológica entre lo que paganos (el precio) y lo que recibimos.
En la medida que lo que estemos pagando es menos que lo que estamos recibiendo cualquier cosa es barata, y si es al revés, lo que recibimos es menos de lo pagamos nuestra asociación es que algo es caro.
¿Qué define que algo sea caro o barato?
Como explique antes, cuando ofrecemos más de lo que nuestro consumidor persona está pagando la asociación psicológica es de algo barato o precio justo, entonces como emprendedores nuestra misión es buscar que esa sea la sensación de nuestros clientes.
¿Cómo lograrlo?
Para poder lograr esta sensación, que finalmente genera nuevas conversiones y ventas debemos definir cual es nuestro valor, o qué sustenta nuestro valor, en la actualidad la UPS o propuesta única de venta es una forma básica de poder definir nuestra propuesta de valor, entendiendo que existen tres categorías de valor y que solo se debe optar por una, porque ser el mejor en las tres es imposible productivamente.
Mejor precio: Es la propuesta de valor donde el precio más bajo es nuestra fortaleza, ofrecemos el precio más bajo y es lo que nos importa, debemos cumplir con un estándar de servicio que permita sostener esta propuesta de valor, la cual es en general, la venta por cantidad.
Mejor servicio: Es la propuesta de valor en la cual ofrecemos ventajas competitivas como versatilidad en plazos de entrega, formas de pago, cumplimiento de promesas de venta, rapidez en la entrega, etc, el foco es el cliente a través de la satisfacción de algunas de sus expectativas básicas, no se enfoca en el producto y el precio no es el más costoso, pero no puede ser el mas bajo, es un intermedio entre precio económico y calidad.
Mejor producto: Cuando tenemos esta propuesta de valor apuntamos a que la solución que entrega nuestro producto o servicio es la de mayor experiencia o mayor efectividad, en esta propuesta la eficiencia de la solución es secundaria aunque no menos importante y el precio está al final de las prioridades, ya que debemos ofrecer siempre, la mejor solución que el resto de la competencia, el enfoque está en el producto/solución.
¿Cuál es la mejor para mi negocio?
Todas son buenas, la decisión pasa por elegir una y entregar servicios o productos que sean el mejor en una de las tres categorías existentes, al elegir una de las tres UPS existentes debemos además buscar al cliente que valora esa propuesta de valor, para generar así la asociación de que lo que vendemos es barato o es un precio justo, esto es la clave del éxito al vender valor, estamos respondiendo al interés de las personas lo que ayuda a generar más conversiones y nuevas ventas.
